Vendedores profesionales diseñan y ejecutan sus estrategias
¿Vendes casas y no estás logrando tu cuota? Una de las razones es que pierden mucho tiempo en actividades que podrían estar automatizando.
Hablo con vendedores todos los días y sé que hay muchos quienes todos todavía pierden horas hablando con personas que no están calificadas, muchos vendedores piensan que si platican lo suficiente con una persona mágicamente va aparecer dinero en la cuenta de ese prospecto y les va a poder comprar.
He conocido casos donde por falta de un sistema para calificar, el agente inmobiliario ha tenido decenas de contactos, ha realizado trámites, pero al momento de la transacción se dan cuenta que no pueden vender porque hacen falta documentos o las personas no son las correctas para realizar la compraventa.
Podemos ser una ciudad chica, pero todos los días hay por lo menos un nuevo profesional que está entrando en tu industria creyendo que puede ganarle a sus competencias. No cometas el error de pensar que eres de los pocos que tienen un producto o servicio que ofrecer porque hay decenas o cientos de competidores directos e indirectos que mientras tú hablas con personas que no te pueden comprar ellos están cerrando contratos de exclusividad, promocionando sus listados y vendiendo, entonces las preguntas que tenemos que hacer es ¿Qué sistema necesitas diseñar para no cometer errores, calificar rápido para reducir costos o seleccionar mejores prioridades? ¿Y cuánto dinero ganarías más si fueras eficiente?
Ahora si te pregunto ¿quieres terminar mejor el año y comenzar mucho mejor el siguiente?
Sé que muchas personas no saben qué medir y tal vez son más los emprendedores y empresarios que saben cuántos likes tienen sus publicaciones, pero no tienen idea si tienen las 16 kpis de gerencia y liderazgo, los 24 en servicio al cliente, los 40 kpis de mercadotecnia y 46 métricas de ventas.
Esto es más sencillo de lo que suena, pero si no las utilizan van a ver lo que yo he visto en muchas ocasiones y eso es que pueden terminar gastando más en promocionar un producto que lo que van a ganar al vender ese producto.
Si has leído con atención esta columna ya debes darte cuenta la importancia de tener un sistema óptimo; muchos tienen un sistema porque es como hacen las cosas, pero sólo porque tienen muchos años haciendo algo no significa que lo hacen de la mejor manera.
Para concretar el punto sobre tener cuidado para no gastar más en promocionar el producto de lo que se va a ganar me refiero a que tienes que sacar tus cuentas y conocer tus números individuales, sé que pueden variar las casas, pero por lo general no ves vendedores de casas de arriba de cinco millones vender casas de $800,000 incluso de 2 millones, a lo que me refiero es identifica cuál es tu promedio y dime ¿Cuánto es tu margen de ganancia 1.6, 2, 5 ó 10% de comisión? ¿Cuánto dinero inviertes en promocionar ese producto? ¿Cuánto tiempo promedio inviertes con prospectos dando información, etcétera? ¿Cuánto gastas en material promocional impreso, transporte entre otros gastos? Te recuerdo que es por cada casa. ¿Cuánto tiempo y dinero te cuesta realizar algunos procesos como captación de cliente, registros etcétera?
Faltan varios detalles comenzando por cuantificar el valor monetario de tu tiempo, pero con esto súmalo y resta esa cantidad del promedio de ganancia, o sea si vendes casas de 2.5 millones y tu comisión es del 10% son $250,000, entonces resta todos tus costos ¿cuánto te queda? Divídelo entre el tiempo promedio de ciclo, desde que adquieres la exclusividad hasta que recibes tu pago. Esa cantidad es tu base, ahora crea un sistema donde inviertes menos tiempo en adquirir clientes, promocionar productos, calificar prospectos y concretar contratos para incrementar tus ventas y rentabilidad.
