¿Eres vendedor y quieres incrementar tus cierres de ventas y mejorar tu estado emocional?
Uno de los errores más importantes y comunes que muchos cometen es tener falsas expectativas en su proceso de ventas por el egocentrismo que se practica. Sólo porque eres un vendedor de un buen producto, un miembro de una gran organización no significa que al llamar por teléfono, visitar o mandar un correo tus prospectos dejarán sus compromisos y obligaciones para atenderte y comprarte.
Muchos de ustedes se autosabotean al pensar que en el primer contacto les comprarán, y cuando no lo hacen, su autoestima se reduce con cada negación y cada pensamiento negativo que piensas.
Debes de tener una clara expectativa de que la gran mayoría no te comprará en los primeros 8 contactos, especialmente si no saben quién eres, qué haces, cuál es el beneficio de hacer negocios contigo, y si demuestras un sentido de urgencia junto con egoísmo en la transacción.
Las personas no compramos por las metas de ventas o necesidades personales del vendedor; compramos por nuestras necesidades. Nunca lo olvides y aplícalo para incrementar tus ventas.
Por último, te daré una analogía para que vuelvas a considerar la importancia de una capacitación o entrenamiento de ventas para lograr nuevos niveles de ingresos. Sólo porque has manejado toda tu vida, no significa que puedas manejar en la Fórmula Uno. Entonces necesitas entrenar para subir de niveles y lograr mejores transacciones.
El segundo error es no vender con el propósito de tu empresa, lo cual limita tus ventas y brinda un mal servicio al cliente.
Tengo un cuestionario específico para guiar las ventas de una empresa y de 25 preguntas hay cuatro que incluso personas que son consideradas grandes empresarios no me han podido responder. La primera es ¿Qué es nuestro negocio? La segunda es, ¿en qué negocio estamos? La tercera es ¿Qué enfoque tiene nuestro negocio? Y la cuarta es, ¿Quién es nuestro mercado?
Si no conoces para que estás, y cuál es el beneficio que aportas, entonces no importa si haces 10 mil llamadas, si inviertes millones en publicidad en diferentes medios, porque no estás hablando el idioma de tu comprador, no conoces sus necesidades u obstáculos.
Si crees que el propósito de una empresa es ganar dinero estás equivocado, y si no sabes cuál es tu propósito necesitas preguntarte ¿qué necesito hacer específicamente para lograr obtener el dinero de mis clientes? Y esa respuesta no será suficiente, necesitas asegurarte de saber que debes de hacer, cuándo, cómo, dónde, quién debe de hacerlo y porqué.
Y cuando respondas a todo eso, como no sabías tu propósito te aseguro que necesitarás ayuda para mejorar e implementar esa idea.
Si dudas en la ayuda de los profesionales o no tienes el dinero, hay una pregunta que te ayudará y esa es, ¿cómo debe sentirse y que debe de haber obtenido mi cliente al final de cada transacción?
Soy Luis Marino, entrenador de mejora continua.
