¿Trabajas para ser de los mejores? ¿Eres un vendedor que le gusta mejorar sus posibilidades ante diversos compradores? Hay un dicho en Inglés: “A revolver is all you need, cause if you can’t hit it with 6 shots you are just spraying and praying”, y se traduce a “un revolver es todo lo que necesitas porque si no puedes darle al blanco con seis tiros solo estás disparando y rezando pegarle a algo”.
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¿Qué tiene que ver eso con las ventas te preguntas?.. Un mal vendedor ni siquiera conoce las objeciones, no se prepara para ellas, no le importa mejorar sus resultados tangibles y en ocasiones puede ser adicto a esa montaña rusa emocional cuando se le acelera el corazón porque no sabe qué responder.
Si no tienes un plan de ventas harás justamente eso del dicho, just spraying and praying lo que en español significa "disparar y rezar a ver que pega”. Para muchos el problema en las ventas no es baja motivación porque el verdadero problema es su falta de preparación y calidad para eliminar las variaciones no deseadas ¿tienes un plan para refutar objeciones?
Estas malas prácticas las he visto personalmente en negocios que venden decenas de millones al mes y he conocido negocios chicos y emprendedores que nunca habían escuchado la palabra objeción. Si tienes un equipo de vendedores y no haces esto de estandarizar tus procesos y prácticas, no estás haciendo correctamente tu trabajo como jefe, gerente o líder. Recuerda que sólo porque haces algo no significa que lo haces de la mejor manera, como todo hay jugadores aficionados, de Ligas Menores y los de Ligas Mayores y todos creen merecer estar arriba, pero ¿serás de los que se preparan para serlo?
Algunos de los que lean esto pueden llegar a pensar que tienen tanta experiencia y tienen mucho conocimiento que no necesitan crear un plan, y mucho menos una estrategia para ser más profesional y obtener más éxito, entonces sólo les diré a los que no están limitados por su prepotencia que un mal proceso siempre le ganará a un buen vendedor.
Y antes de saber si tienes un mal proceso necesitas saber detectar si eres o tienes malos vendedores. Bueno, eso es algo ambiguo porque hay decenas de factores que causan ser un mal vendedor, pero para ser específicos; si no tienes la mentalidad de que necesitas un proceso para brindar la información necesaria según el número de contacto terminarás siendo redundante e inefectivo como te mencioné. En términos sencillos… lo peor que pueden hacer es contactar por sexta vez al prospecto y decir ¡anímate, no te lo puedes perder! O presionarlo cuando no conocen cuál es la pieza del rompecabezas que les falta para llevarlo al límite de decisión de compra.
Con el riesgo de sonar redundante, te puedo hacer un proceso que incremente tu conversión de clientes y mejore tu rentabilidad, pero si tus vendedores no quieren tener mejores prácticas y tú como gerente o jefe de ellos les permites que no implementen un proceso y “disparen al aire a ver a qué le pegan”, su mentalidad… no su habilidad es lo que limita los ingresos de ellos y de tu empresa… y eso es una de 60 cosas que causa que sean malos al vender.
Cualquier producto que cueste más de mil dólares necesita un proceso personalizado con las mejores estrategias comprobadas de alto nivel para tener un mejor retorno en la inversión de cada prospecto y no ser el mal vendedor que enfada a su cliente hasta que le compre o mucho menos provocar una venta con sentimientos de lástima.
Les recuerdo que mejorar sus ventas implica mejorar su presentación personal, mejorar su comunicación, su mercadotecnia, implica mejorar personalmente su forma de pensar, su léxico, su dicción. Todo importa porque en muchas ocasiones son las cosas pequeñas las que causan que no te compren.
Si quieres más estrategias para mejorar tu carrera profesional en liderazgo, comunicación, ventas, Mercadotecnia, Recursos Humanos o planeación estratégica escucha mi podcast Éxito es tu responsabilidad.
