Tres simples errores que evitan que cierres más ventas.
He conocido vendedores que presumen sus años de experiencia, pero son pésimos vendedores; no califican al prospecto, no realizan cierres, no refutan objeciones, no conocen el marketing del producto y cometen varios de los 60 errores que afectan las ventas.
Mi curso completo de Mejorando Mis Ventas tiene una duración de 80 horas, pero aquí sólo tengo aproximadamente 3 minutos por eso nomás atenderé tres errores comunes de los vendedores para crear una estrategia de ventas para vender 4 veces más.
El primer error que cometen los vendedores es querer impresionar y cerrar al prospecto con sus años de experiencia. Quienes hemos comprado productos tickets de alto valor no nos importa si tienes 10 ó 20 años haciendo eso; lo que nos importa es 15 minutos antes de la reunión, el tiempo durante la reunión y 5 días después de ella.
Si eres impuntual, si eres llevado, si eres vulgar en cualquier nivel ya sea con una mala palabra, con un gesto o acto, con un comentario, “tu venta” se terminó antes de que comenzara. Tal vez unos no tengan un carácter duro y unos por el miedo a incomodar a otros y una combinación de no respetar su propio tiempo te escucharán, pero te toparás con personas que detendremos la reunión para no desperdiciar nuestro tiempo.
Una cosa es tener 20 años vendiendo una marca o un producto, y otra es tener 20 años brindando excelente servicio a tus clientes. Los que hemos vivido muchos años en otras ciudades y países sabemos y concordamos con los turistas sobre que Sonora es reconocido por su mal servicio al cliente, y a pesar de eso el mercado por fin está cambiando y ya no se soportan las prácticas de antes.
El segundo error es mentirle o ser ambiguo con el prospecto sobre cuál es el objetivo de la reunión. Conozco decenas de vendedores que así como no ponen precios en sus anuncios, creen que entre más hablen van a poder convencer al prospecto en comprar. Puedes hablar todo lo que quieras, pero los inteligentes no hacemos eso porque por más que hable contigo no podré hacer aparecer el millón de pesos que cuesta mi proyecto de rentabilidad empresarial. Y para los agentes inmobiliarios, visitar la propiedad y platicar tres horas no le pondrá los tres millones de pesos faltantes en la cuenta de banco del prospecto. Si no califica en efectivo, en crédito o en presupuesto combinado, no pierdas el tiempo tratando de cerrar. Califica rápido y siempre.
El tercer error que presento en esta lista es experiencia sin teoría es ciega y deseo sin disciplina es limitante. Nuevamente, años de “experiencia” no importan si no hay teoría. Puedo tener años escribiendo, pero si no aprendí ni aplico las reglas de ortografía, gramática, o los estilos de periodismo (que en mi caso aplico el periodismo explicativo donde el objetivo es ayudar al público distinguir entre lo verdadero y lo falso, entre lo bueno y lo malo colaborando en la digestión intelectual del lector mediante la exposición de un contexto coherente).
Para concretar este punto… 18, 19, 20 años de experiencia en ventas no son nada si no califican, si no aplican distintos cierres, si no saben atender objeciones; y en el caso de deseo sin disciplina es limitante, de nada sirven décadas de experiencia si no tienes procesos para atendernos y convertirnos en clientes o fanáticos de tu marca. Muchos vendedores van de prospecto en prospecto haciéndose pasar por ocupados y olvidan mandar cotizaciones y dar seguimientos. Otros olvidan crear ventas detrás de las ventas.
Todos estos puntos, más los 60 errores de ventas que enseño dentro de mi curso los cometen lo que se aclaman grandes empresarios o gerentes al permitir esos bajos estándares de trabajo en sus empleados. Y son problemas que por lo chico no los ven o no les dan importancia, pero como todo en volumen afectan los resultados en cualquier industria.
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La pregunta no es si puedes ser mejor vendedor o gerente de ventas, todos tenemos un espacio ilimitado para nuestro desarrollo personal y profesional la pregunta es ¿Cuáles son tus malas prácticas de ventas? Identifica, corrige y sé mejor que tus competencias.
