Cinco reflexiones para mejorar tu gestión y 3 recomendaciones básicas para vender más.
¿Eres un profesional de alto rendimiento? Hay una reflexión que debes hacer en este mismo momento si es que quieres tener una excelente semana o incluso si quieres tener una gran vida. Debes de acortar o eliminar la distancia entre lo que dices que eres y lo que realmente haces.
Muy seguido conozco personas que dicen que tienen la famosa hambre de prosperar, dicen que quieren y serán mejor que otros, pero cuando analizo su comportamiento veo cómo su incoherencia es la principal razón por la que no logran lo que sueñan. Si eres gerente de ventas y tu equipo habla positivo y tiene motivación, pero no tienen una estrategia táctica de ventas, si no realizan mediciones para conocer el estatus y progreso de sus acciones, si no conocen de arriba abajo, de abajo arriba, de izquierda a derecha y de derecha a izquierda sus productos, servicios y políticas. ¿Cuándo fue la última vez que realizaron un FODA de sus competidores más relevantes? Entonces tú como gerente, presidente o dueño de una organización dime, ¿realmente esperas ser mejor que tu competencia actual y la futura si tus equipos no practican discursos de ventas? ¿Si no conocen y practican respuestas para las posibles objeciones de sus prospectos? ¿Si no generan un sistema de atención al cliente para incrementar ventas detrás de las ventas?
Muchos dicen ser ambiciosos y tener hambre, pero ¿cuántos de ustedes están leyendo, estudiando y practicando mejores prácticas para lograrlo? En la última semana yo leí cuatro libros para brindarle más valor a mis clientes, ¿cuánto has leído tú?
Ahora si te preguntas ¿cómo crear un sistema de atención al cliente para incrementar ventas detrás de las ventas? Es más sencillo de lo que te imaginas, y una reventa al mismo cliente es mucho más fácil porque ya conocen cómo trabajas y lo que entregas, pero muchos vendedores y compañías no tienen una estrategia eficiente para generarlas. Hoy les daré tres maneras de lograr esto, pero recuerden que esto es una guía general, ustedes tienen que personalizar los detalles a su misión y visión porque yo no estoy ahí con ustedes para ayudarlos hacerlo y cada industria o negocio serán un poco diferentes los detalles.
1.- Obtén información de tu cliente, conoce su cumpleaños, su aniversario de bodas, o los años que tiene en su negocio. Brinda oferta especial para la fecha o simplemente felicita para tener un motivo de contacto. Esto puede ser 1/1 o con sistema para cientos o miles de clientes.
2.- Incorpora un proceso de seguimiento a tus servicios o productos, realiza encuestas o brinda un servicio subsecuente con un descuento.
3.- Alinea tu propósito de cuidar a tu cliente con tus acciones. Si eres vendedor de autos, ¿a cuántos clientes les hablas a los seis meses de su compra para conocer su satisfacción o dudas? ¿Estás creando una relación de atención y confianza?
Tengo decenas de recomendaciones que funcionan para incrementar tus ventas, pero debes de organizarte para que el 80% de tu tiempo busques clientes y con el 20% de tu tiempo los mantengas.
En Estados Unidos mi doctor, mi veterinario y mi mecánico lo hacen desde hace décadas, ¿cuántos años más te quieres quedar atrás?
Si quieres ganar la “medalla de oro en ventas” necesitas planear y entrenar como un profesional para lograrlo.
Soy Luis Marino, entrenador de mejora continua.
