Si eres vendedor profesional debes de conocer qué es una objeción y cuáles son las que limitarán incrementar tus ventas.
Si has invertido en marketing y publicidad, o en estrategias de ventas y servicio al cliente sin conocer, analizar y entrenar para tus objeciones, hay una alta probabilidad que perdiste, estés perdiendo o perderás dinero. Una objeción es una razón que se presenta como una dificultad en contra de una opinión para contradecir o refutar una propuesta. Son ésos pretextos que has escuchado de tu posible cliente para no comprar como: “ahorita no me interesa, está muy caro, ya tengo un servicio, voy a pensarlo, ya he invertido y no funcionó, tengo que ver opciones, no tengo dinero, puedo conseguirlo más barato en otra parte, no estoy convencido, estamos muy bien en esa área, tengo que consultarlo para tomar una decisión, estoy muy ocupado en este momento, esto no es importante para mí”. Hay cientos de objeciones, pero siempre que entreno a un cliente en esto, descubrimos que todas son causadas por sólo unas pocas razones y cuando atiendes esas con calidad tus ventas incrementarán como ni lo imaginabas.
Tú trabajo hoy es escribir una lista de 100 objeciones que han o impedirán tus metas de ventas y después pregúntame a mí, o a la persona que te ha estado ayudando a mejorar para atenderlas. Necesitas controlar todo lo que pueda venderte porque el precio más bajo no garantizará que venderás más sin importar qué nivel socioeconómico es tu mercado. Bajar precios para competir significa no conocer lo que realmente le importa al mercado y el prejuicio de que sus clientes no pueden pagar más lo mantendrá donde está sin hacer grandes avances en esa área. Una de las causas de raíz de muchas objeciones es la necesidad de seguridad.
La toma de decisiones siempre será guiada por emociones y después justificada por lógica, y si no atienden esas necesidades y emociones no importa si bajan sus precios, simplemente no les comprarán. Conozco personas que prefieren gastar sus ahorros o incluso dinero que no tienen para comprar algo que no les dará más problemas porque cada compra es para mejorar sus estilos de vida y no importa si tienen mucho dinero, no quieren comprar y batallar. Si tu compañía aparenta que no cumplirá con sus términos y condiciones en las garantías, si no brindará el servicio al cliente prometido, si no funcionará como ha mencionado, aunque tengan una abundancia económica no gastarán en ti sólo porque bajas tu precio.
Entonces la única pregunta restante es, ¿qué procesos necesitas hacer y qué valores practicar para no tener que bajar tus precios y brindar seguridad a tus clientes para poder incrementar tus ventas?
Soy Luis Marino, entrenador de mejora continua y si tienes una pregunta escríbeme a contacto@franciscoluismarino.com
