“Entre las dificultades se esconde la oportunidad”
Albert Einstein
En algunos casos los emprendedores y las startups se quedan cortos al momento de dar un valor y vender sus productos o servicios, es de los errores más comunes.
Esto es en razón de que se relaciona la idea de ir iniciando en el mercado a ofrecer precios por debajo de competencia, incluso se llega a menospreciar el valor comercial de empresas o startups, sin embargo, se debe de seguir firme, ser persistente y optimista para aprender en cada etapa o error.
Una de las principales causas de fracaso de los emprendedores y startups es la falta de investigación de costos del mercado y no contar con un plan de negocios bien estructurado para sacar adelante a su empresa o startup con costos que brinden un rendimiento económico y desarrollo empresarial sostenible y favorable para la organización.
Es importante diferenciarse de la competencia, y tener claro que sus productos o servicios pueden ser mejores o igual de importantes que los que produce u ofrece una empresa en el rubro en la cual quizá trabajan miles de empleados, en este caso las condiciones permitirán que los costos den una mayor rentabilidad y crecimiento de la empresa, no por esto se debe de minimizar los costos ni el esfuerzo de su nueva empresa en el ánimo de ser competitivos.
Actualmente muchas empresas consolidadas producen grandes cantidades de productos y los envían al mercado a un costo menor de lo que en realidad están valorados. Esto sin duda complica el crecimiento de los nuevos emprendedores o startups, es una presión que se vive al día a día, pero eso no es razón para que se vendan corto, al contrario, sus productos y servicios deben de estar bien valorados y a un buen costo, ya que son realizados por un profesional y llevan consigo, sin duda, algún valor agregado que los caracteriza, (procesos innovadores, diseños disruptivos, estructuración, supervisión, cadena de producción, etc.). A diferencia de la industria establecida el emprendedor establece su precio en base al valor del producto o servicio, y no en el costo técnico de la producción.
Para el emprendedor ser la opción más barata no es lo correcto, ya que se está menospreciando el valor del producto o servicio, al equipo, al trabajo, sin duda, es un paso directamente al fracaso. La mayoría de las personas relaciona la opción más barata con la de menos calidad.
La competencia en el mercado es acelerada y los costos de los productos o servicios son un punto crítico para los consumidores al momento de tomar la decisión, por ello, el emprendedor y las startups deben de buscar hacer clic con el cliente y ofrecer un discurso diferente el cual logre satisfacer las expectativas de los consumidores y vender más el valor del producto o servicio que el costo.
Los emprendedores y las startups tienen ventajas a su favor, se pueden aprovechar de la modalidad de trabajo conocida como “freelance”, para el desarrollo de sus productos y servicios, esto sin duda le permitirá colocarse fácilmente en el mercado y abaratar sus costos (renta, nómina, insumos). Además, debe explotar a los desarrollos tecnológicos y la constante innovación que permitirán estar a la vanguardia.
Así que, emprendedores y startups no olviden segmentar bien sus productos o servicios, es decir, tener un enfoque de consumidores-clientes. Ser empáticos y comprender los diferentes tipos de clientes; aquellos que su punto de partida es el precio y por lo regular siempre buscan el más económico, o bien se encuentran los que adquieren los productos o servicios en base al valor que éstos les ofrecen. Segmenten sus productos y servicios a los segundos —consumidores / clientes que buscan un valor en los productos o servicios— ya que no es referencia para ellos el costo del producto o servicio y esto permitirá en su momento mantener o aumentar mayores ventas y utilidad.
Por último, analizar constantemente el mercado y el ciclo que se vive en el mismo, así como el comportamiento de los clientes y de la competencia, el mercado dirá si es momento de elevar costos o si hay que ofrecer alternativas (ofertas, promociones, etc...) pero siempre sobre el costo más elevado.
David Martínez. RMR Consultores en Innovación Disruptiva.
Correo: david@rmr.mx
