Hay indicadores, pero son fáciles de malinterpretar. ¿Se puede determinar si una startup será un éxito antes de que realmente genera ingresos?
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Primero, asegurémonos de establecer este hecho: la única forma precisa de medir el éxito de una startup es utilizando los ingresos como base de la medición. En la mayoría de los estudios y trabajos con nuevas empresas, la información muestra que si bien los ingresos no son un predictor de éxito, es el primer marcador objetivo. Hasta que el dinero entre en escena, no hay forma de saber en qué dirección irá el negocio en última instancia.
Ahora, nadie genera ingresos el primer día, al menos de una manera que no sea inestable o incompleta. El éxito lleva tiempo. Y nadie quiere perder el tiempo con una idea que no muestra signos de éxito.
Entonces, si bien cualquier inicio y arranque de negocio tiene que transitar a los ingresos rápidamente, ¿cómo saber si vamos por el camino correcto? Aquí te mostramos cómo leer algunos signos adecuadamente, en la construcción de una idea de negocio.
Compromiso de la audiencia
Antes de que una startup tenga clientes que paguen, deben tener y construir una audiencia. Podría ser de entrada algo gratuito para interesados, o podría ser una colección de fanáticos y seguidores. Una audiencia es sólo la muestra de personas que se convertirán en sus clientes una vez que descubran su producto, se enamoren de él y entreguen dinero por él.
La señal que importa no es qué tan grande es la audiencia que tienes, sino qué tan comprometidos están. Lo que necesitas saber es cuántos de ellos usan el producto, con qué frecuencia y durante cuánto tiempo. Si es posible, también puedes comunicarte con ellos para saber exactamente qué tan felices están con él, pero lo más importante, si pueden o no vivir sin él.
Si se comienza con una audiencia de nivel libre y rastreando su uso interacción. La validación se da cuando comienzan a comunicarse. No importa si solicitan funciones prometidas, si solicitan otras funciones que les gusten o si se quejan de lo que falta o de lo que no funciona.
Si se toman el tiempo para hacer contacto, están comprometidos. Si nadie se acerca, no hay métrica.
Conversión
La estrategia de mayor frecuencia, es comenzar con los clientes que pagan y crear una audiencia a partir de los que no quieren pagar. Lo que esto significa es que se trabaja con números mucho más pequeños, lo que parece que tomaría más tiempo llegar al crecimiento, pero en realidad es más fácil porque la conversión es el paso más difícil de perfeccionar en el proceso de adquisición de clientes.
Ninguna tabla de crecimiento comienza con muchos clientes. Todos esos gráficos comienzan con un cliente, luego unos pocos y luego un montón. Para obtener ese flujo gradual o exponencial, se debe perfeccionar el proceso de conversión. Y una vez que aprendido y dominado, se repite una y otra vez.
Por lo general, el mayor obstáculo para convertir clientes es la curva de aprendizaje del producto. Y, por lo general, la mejor manera de aprender el producto es usarlo. Así es como suceden los niveles libres o sumamente económicos.
Inversión externa
Es importante considerar firmemente en los ingresos antes de la inversión, y eso significa dos cosas:
• Es mejor financiar una startup con clientes que con inversionistas.
• Es difícil conseguir inversiones externas. (Sin embargo es necesario si no se tienen ingresos.)
Y sabemos que las personas generalmente no emiten cheques a menos que lo que vean lo consideren serio.
Es importante entender que no por tener una gran idea significa que se encamina uno hacia un negocio.
Caveat emptor es una frase en latín que significa «cuidado por parte del comprador».
David Martínez A. RMR Consultores Innovación Disruptiva / david@rmr.mx
