Conócete mejor, prepárate y elimina tus debilidades.
Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo tu victoria no estará en duda, pero si eres vendedor o crees que sabes vender y no conoces los 20 errores que afectan tus ventas, por cada victoria que logres, obtendrás por lo menos una derrota.
Y para las personas que no se catalogan como vendedores recuerden que tienen que venderle una idea a alguien, entonces no descarten esto rápidamente.
Los errores son:
No conocer perfectamente tus productos.
No tener un discurso de ventas.
No practicar respuestas a objeciones.
No tener un plan de
marketing.
No vender con propósito.
No vender la solución y el estilo de vida que se desea.
No tratar a todo prospecto como un comprador.
No conocer qué tipo de comprador es tu cliente.
Falta o mala comunicación.
Incorrecta presentación personal.
Lenguaje corporal incorrecto.
No tener una presentación de ventas clara, correcta y completa.
Mala presentación en cotización.
Crear un misterio sobre el precio.
Presentar sin la intención de cerrar.
Negarse a realizar preguntas “difíciles”.
No conocer tu cliente y sus objetivos.
No usar y comprometerse a una agenda para contactos y seguimientos.
No tener estructura y comunicación efectiva en métodos de seguimiento.
Y por último no tener un plan de mejora continua.
No sabes lo que no sabes y un problema bien planteado es medio resuelto. Conócete mejor, prepárate y elimina tus debilidades porque la mayoría de los vendedores que he conocido han cometido los errores de la lista anterior. Desde vendedores de productos chicos, hasta productos grandes como carros y casas, la mayoría no dan seguimiento y los pocos que lo dan, es de manera incorrecta. Por eso te recomiendo que inviertas en tu desarrollo profesional, pero si no puedes en este momento, es importante que conozcas los siguientes datos:
• Un estudio de MIT mostró que dar seguimiento en los primero cinco minutos incrementa un 500% el cierre de la venta.
• 80% de las ventas son realizadas entre el quinto y duodécimo contacto.
• El vendedor promedio no realiza más de dos contactos.
• 48% de los vendedores nunca realizan un seguimiento.
• 65% de las compañías no nutren los prospectos.
Cuando entreno a alguien le menciono que cuando se realizan correctamente las ventas nunca deben ser manipuladoras o agresivas.
Un gran vendedor simplemente atiende a sus clientes llenando una necesidad. Y les enseño que vendan a la personalidad del cliente no a la suya. Que vendan al presupuesto del cliente no a sus metas de ventas.
Tengo muchas técnicas específicas para incrementar tus ventas, pero antes de llegar a ese punto primero necesitas conocer perfectamente todo lo directo e indirecto de tu producto y el proceso de venta de tu producto.
Ningún método de venta te servirá si te hago una pregunta y no me la puedes responder.
Soy Luis Marino, entrenador de mejora continua y te agradezco por leer mi contenido y si deseas leer algo en especial para incrementar tu productividad no dudes en contactarme.
